« On vend plus en ne le disant pas » : Dell admet que l’IA ne fait pas vendre de PC

Après l’annonce des XPS 14 et 16, c’est probablement le moment le plus intuitif de ce CES 2026. Alors que tous les constructeurs s’égosillent à vous vendre des NPU et des assistants virtuels, Dell a pris la parole et… n’a rien dit. Ou presque.

L’an dernier, on ne jurait que par le AI PC. Microsoft a lancé sa gamme Copilot+, imposant une touche dédiée sur les claviers et promettant une révolution des usages. Et aujourd’hui ? Dell regarde ses chaussures et admet que la mayonnaise n’a pas pris.

Lors d’une interview, Dell nous a expliqué : « Nous avons cette promesse non tenue de l’IA […] ce n’est pas tout à fait ce que nous pensions que ce serait. ».

Le malaise Copilot

Il faut comprendre la portée de cette déclaration. Les nouveaux XPS embarquent bien les dernières puces Intel Core Ultra, elles ont bien des NPU puissants, et elles sont techniquement certifiées Copilot+. Le matériel est là. La touche sur le clavier est là.

Mais Dell a décidé de ne pas en faire un argument de vente. C’est un camouflet pour Microsoft. Là où Redmond veut que l’IA soit le centre de l’expérience, Dell la relègue au rang de « moteur invisible ». Pourquoi ? Parce que le label Copilot+ ne fait rêver personne dans les rayons de la Fnac. Les gens voient « IA », ils ne comprennent pas, et ils passent leur chemin.

« On vend plus en ne le disant pas »

C’est la phrase choc de la conférence. L’équipe marketing de Dell a fait des tests A/B (comparaison de deux messages) au printemps dernier. D’un côté, le message « AI PC, AI PC, AI PC ». De l’autre, des arguments classiques.

Le résultat est sans appel, et c’est un responsable de Dell qui le dit : « On vend beaucoup plus de « AI PC » qu’avant en ne disant pas « AI PC ». » C’est d’un cynisme délicieux. Pour vendre de la technologie de pointe, il faut cacher son nom. Le client grand public se fiche des « TOPS » (Trillions d’Opérations Par Seconde). Il trouve ça flou, voire anxiogène.

Traduire la technologie en bénéfices réels

Alors, quelle est la nouvelle stratégie ? C’est le retour aux fondamentaux. Dell utilise toujours l’IA, mais uniquement comme un moyen d’atteindre un but, pas comme une fin en soi.

Au lieu de vous dire « Ce PC a un NPU de 50 TOPS », Dell vous dit désormais : « Ce PC a 40 heures d’autonomie et reste parfaitement silencieux. ». C’est ça, la traduction concrète. C’est l’IA qui permet cette gestion fine de l’énergie, c’est le NPU qui optimise les flux pour éviter que le ventilateur ne s’emballe. Mais l’utilisateur n’a pas besoin de le savoir.

Dell l’a résumé parfaitement : « Ils cherchent des résultats. Ils s’intéressent bien plus aux 40 heures d’autonomie ou au poids réduit. ».

En clair, Dell arrête de vendre la fiche technique pour vendre l’expérience. L’IA devient une sorte d’assurance pour l’avenir (« future proofing »), un truc qu’on est content d’avoir « au cas où », mais ce n’est plus le déclencheur d’achat. C’est une leçon de maturité : la technologie n’est jamais aussi efficace que lorsqu’elle se fait oublier.

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