« La tendance a de quoi inquiéter » : pourquoi les ventes tactiques de voitures explosent

Le marché automobile est loin d’être à la fête en ce moment, au contraire. Et pour cause, si les ventes de voitures neuves ont grimpé de 6 % au mois d’avril par rapport à 2024, cela reste tout de même assez peu. Et c’est encore plus inquiétant pour les voitures électriques, qui ont enregistré une chute de 44 %.

Une stratégie bien huilée

Cela, on le doit notamment aux prix encore trop élevés pour de nombreux automobilistes. Surtout que les aides financières comme le bonus écologique ont tendance à se réduire comme peau de chagrin. Certes, les tarifs sont globalement en train de chuter, mais au fil des années, les modèles réellement abordables ont disparu. C’est le cas des citadines thermiques, trop peu rentables. Elles sont aujourd’hui remplacées par des modèles électriques, qui restent cependant encore assez chers. Résultat, la demande est en berne. Mais les constructeurs ont plus d’un tour dans leur sac.

En effet, s’ils n’arrivent pas à vendre autant d’autos qu’ils le souhaiteraient à leurs clients, il faut quand même bien qu’ils les écoulent. Comment faire ? Et bien le site Auto Info nous explique le principe des « ventes tactiques ». Le but ? Afficher de bons chiffres, en vendant les voitures neuves non pas aux particuliers mais sur d’autres canaux. Les autos sont ainsi immatriculées mais elles ne sont pas réellement vendues. C’est ce qu’explique Marie-Laure Nivot, Head of automotive market analysis chez AAA Data.

Cette dernière souligne que « la demande est trop faible pour alimenter le marché et les constructeurs comptent sur les canaux dits tactiques, les seuls en progression ». Mais de quoi s’agit-il ?

Et bien les voitures peuvent être immatriculées en tant que modèles de démonstration ou encore être intégrées dans la flotte de location de la marque. Ou elles peuvent être mises en circulation pour être utilisées par des collaborateurs, par exemple. Résultat, en moyenne, les immatriculations constructeurs ont grimpé de 12 % en avril 2025.

Ce chiffre a augmenté de 18 % pour les loueurs et de 7,5 % pour les véhicules de démonstration. Et pour certaines marques, cette stratégie fonctionne très bien. C’est par exemple le cas pour Peugeot, dont les immatriculations constructeur ont augmenté de 89 %, ce qui est tout simplement énorme. Mais les marques françaises ne sont pas les seules à avoir recours à cette stratégie, puisque c’est aussi le cas des constructeurs tels que BYD, Xpeng ou encore Tesla, dans une moindre mesure.

Des chiffres en trompe l’œil

En regardant le graphique publié par Bertrand Moreau sur X (anciennement Twitter), on voit qu’environ 40 % des ventes de BYD ont été des « immatriculations tactiques ». Chez Xpeng, ce chiffre tourne autour des 20 % environ. Il est un peu plus bas chez Tesla, comptant pour moins de 10 % environ. Cependant, on voit que ces ventes « artificielles » peuvent tout à fait changer les résultats d’une marque. Il est donc important de bien les prendre en compte. Par la suite, ces voitures sont revendues en occasion 0 kilomètre (ou presque), ce qui profite évidemment aux clients.

Néanmoins, cela fait perdre de l’argent aux distributeurs, qui doivent écouler le plus rapidement possible ces véhicules, à bas prix. De plus, le constructeur ne gagne donc pas autant d’argent que s’il avait vendu une voiture neuve à un particulier. D’ailleurs, les ventes B to C (aux particuliers) ne représentent en moyenne plus que 39 % des transactions. Chez BYD, on a même immatriculé plus de voitures de démonstration que de ventes à de réels clients. Chez Citroën, Renault ainsi que Mercedes et Ford, entre autres, les ventes tactiques sont également très répandues.

La firme au losange n’a en réalité livré que 29,37 % de ses autos à des particuliers au mois d’avril 2025. Cependant, d’autres constructeurs ont choisi de ne pas avoir recours à cette stratégie, ou moins. C’est le cas de Dacia ou encore MG, qui vendent environ 60 % de leurs autos neuves à des particuliers. Sans doute n’ont-ils pas besoin d’avoir recours au stratagème des ventes tactiques, du fait de leurs bons résultats pour le moment. Car beaucoup d’autres marques avaient stoppé cette pratique après l’épidémie de Covid-19, du fait de chiffres en hausse. Avant de recommencer, face à l’affaiblissement du marché.